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Quindi i farisei uscirono e fecero piani per intrappolarlo nelle sue parole. Mandarono da lui i loro discepoli insieme agli Erodiani. «Maestro», hanno detto, «sappiamo che sei un uomo integro e che insegni la via di Dio secondo la verità. Non sei influenzato dagli altri, perché non presti attenzione a chi sono. Dicci allora, qual è la tua opinione? È giusto pagare la tassa imperiale a Cesare o no?» Ma Gesù, conoscendo il loro intento malvagio, disse: «Ipocriti, perché state cercando di intrappolarmi? Mostrami la moneta usata per pagare la tassa». Gli portarono un denario e lui chiese loro: «Di chi è questa immagine? E di chi è l'iscrizione?» «Cesare», risposero. Poi disse loro: «Allora restituite a Cesare ciò che è di Cesare e a Dio ciò che è di Dio». Quando hanno sentito questo, sono rimasti sbalorditi. Così lo lasciarono e se ne andarono. Matteo 22:15-22 (Nuova versione internazionale)
Questa è una storia vera
La storia di cui sopra è avvenuta a Gerusalemme molti anni fa mentre era ancora sotto l'occupazione romana. A quei tempi, i leader ebrei volevano tutto il piccolo potere su cui potevano mettere le mani per sé. Quindi, ogni piccola «anomalia» era una minaccia per loro. Questi leader erano tipicamente costituiti da farisei che occasionalmente collaboravano con Erodiani, lealisti di Erode, e sadducei. Erano membri della classe superiore ebraica, compresi avvocati e giudici, che interpretavano e attuavano le leggi ebraiche.
Arriva Gesù, un giovane rabbino, con un'interpretazione della legge completamente diversa ma vera. Ha camminato il discorso, per così dire, e la folla lo ha seguito ovunque andasse. Era così popolare che i leader ebrei erano preoccupati per il potere che esercitava. I farisei decisero che era ora che Gesù se ne andasse. L'unica avvertenza era che doveva essere fatto legalmente o almeno apparire così. Così, hanno deciso di usare il vecchio metodo di intrappolamento. L'idea era di convincere Gesù a dire o fare qualcosa che fosse illegale. Con il piano in corso, è stato organizzato un incontro.
Attenzione agli infiltrati!
Allora, a Gesù piaceva intrattenere lunghi discorsi con migliaia di persone. La folla viaggiava da varie città e villaggi per ascoltarlo. Immagino che sarebbero sembrate alcune delle conferenze o dei talk show che abbiamo in questi giorni. In una di queste discussioni, un gruppo di infiltrati, inviati dal vecchio stabilimento di leader ebrei, si posizionò tra la folla in ascolto. Lì, hanno aspettato con calma il tempo delle interrogazioni.
Mentre leggevo la storia, riuscivo facilmente a vedere quegli autoacclamati inquisitori entrare in quello spazio a metà delle lezioni. Probabilmente sarebbero riusciti a stringersi vicino al microfono in piedi più vicino e poi aspettare di far scattare l'altoparlante con una domanda «intelligente». Oh, quanti altoparlanti cadono per questa trappola! Ancora peggio, alcuni hanno perso il loro pubblico nel processo. Ma Gesù non era un sempliciotto e non aveva intenzione di far cadere la palla.
Quando la parola è stata aperta per le domande, indovina chi ha parlato per primo? Sì, proprio così, uno dei tirapiedi! Erano pronti a saltare e a fare a pezzi l'altoparlante. Non sapevano cosa sarebbe successo dopo aver posto la domanda. Diamo un'occhiata all'approccio che hanno adottato e al modo in cui Gesù ha risposto.
1. Stanco delle lodi e stai all'erta
Come Giuda che ha tradito il suo Signore con un bacio, i servi hanno iniziato con la lode per l'oratore.
«Maestro», hanno detto, «sappiamo che sei un uomo integro e che insegni la via di Dio secondo la verità. Non sei influenzato dagli altri, perché non presti attenzione a chi sono».
Questo è molto fluido e, sapendo chi è Gesù, merita anche lode. Con parole così elevate, hanno cercato di far abbassare la guardia a Gesù e renderlo vulnerabile alle loro intenzioni senza essere ovvio. Nonostante il loro inganno, il giovane rabbino riuscì a individuare il loro tatto e rimase vigile. Perché dico che volevano lasciare che Gesù abbassasse la guardia? Beh, è semplice, con un po' di storia.
I farisei conoscevano abbastanza bene Gesù perché lo avevano osservato da vicino e fino a quel momento gli hanno fatto ogni sorta di domande. Avevano fatto le loro ricerche abbastanza bene ed erano sicuri che con la giusta combinazione di trucchi, avrebbero potuto intrappolarlo. Sapevano per esperienza che i fatti possono sempre essere distorti per servire scopi maligni. Quindi, hanno combinato parole come «insegnante», «integrità», «Dio» e «verità» per instillare orgoglio e poi hanno aggiunto:
«Non sei influenzato dagli altri, perché non presti attenzione a chi sono».
Non soccombere, leggi tra le righe
La maggior parte delle persone soccomberà a un'esaltazione così alta e cederà all'orgoglio a causa dei numerosi rinforzi di «voi» all'interno delle lodi. È così facile lasciarsi trasportare in quell'atmosfera. Sono molto sicuro che abbiano detto ogni parola con sicurezza mantenendo il contatto visivo per rafforzare l'effetto che volevano. Molto probabilmente, si aspettavano che l'oratore si gonfiasse di arroganza mentre cantavano le sue lodi. Volevano assicurarsi che diventasse suscettibile di rispondere alla domanda prevista come si aspettavano in modo da poter dire «gotcha!» Ciò è evidente nel modo in cui è stata posta la domanda stessa. Hanno detto:
«Dicci allora, qual è la tua opinione? È giusto pagare la tassa imperiale a Cesare o no?»
L'hai visto?
Erano così sicuri che Gesù sarebbe diventato arrogante con le loro lodi e si sarebbe indebolito quando hanno aggiunto:
«Non sei influenzato dagli altri, perché non presti attenzione a chi sono».
Permettimi di provare a riformulare la loro domanda e capirai appieno. Questo è ciò che hanno detto, in altre parole, «poiché sei un grande insegnante pieno di integrità perché non sei influenzato dagli uomini (indipendentemente dal loro rango o autorità nella società, incluso Cesare) e dici sempre la verità in modo che anche Dio sia d'accordo con te, dicci la «tua» opinione su questo argomento: «È giusto pagare il tassa imperiale a Cesare o no?»
Questa è un'inquadratura così intelligente della domanda perché se permetti al preludio di lode di entrare nella tua testa, risponderai entro i parametri della domanda e rimarrai intrappolato. Tali lodi possono farti sentire momentaneamente importantissimo e diventare più propenso a rispondere in modo sbagliato. Devi stare attento e lasciare che le lodi ti superino per superare questo primo ostacolo.
2. Conoscere il tipo di persona che pone le domande
Penso che questo sia ovvio: non dovresti mai accettare di parlare con persone che non conosci. Se decidi di parlare con un gruppo di persone del genere, devi trovare il tempo per capire esattamente chi sono e tenerne conto nella tua preparazione. Non importa se sei un oratore esperto o meno, non puoi mai essere troppo sicuro di conoscere il gruppo di persone con cui interagirai. Questo è un prerequisito! In quale altro modo sarai in grado di dire di cosa hanno bisogno?
È ovvio che, a seconda dell'argomento, i giovani non dovrebbero essere affrontati nello stesso modo in cui faresti con i vecchi. Le persone istruite e non istruite hanno esigenze diverse e tu vuoi essere in grado di soddisfarle. Quando si discute di problemi con professionisti, di solito è molto diverso dai non professionisti: le loro aspettative sono semplicemente diverse e non vuoi apparire impreparato.
Oggi, se vuoi convincere qualcuno a cambiare posizione su una questione, prima di impegnarti, aiuta a scoprire l'inclinazione politica della persona. Sono conservatori, liberali o centristi? Se possibile, cerca la loro posizione sulla religione, il denaro, il genere o qualsiasi argomento pertinente che ti consenta di valutare correttamente le tendenze della persona o del gruppo. Perché? Vediamo.
«Se conosci il nemico e conosci te stesso, non devi temere il risultato di cento battaglie» Sun Tzu
Almeno 3 motivi per cui
Innanzitutto, ti impedirà di volare alla cieca. Dico sempre che non si tratta mai di quello che vuoi dire ma di come. Il modo in cui ti avvicini alle persone è molto importante in quanto potrebbe essere necessaria la personalizzazione, soprattutto perché le persone tendono a offendersi facilmente. Assicurarsi di avere il metodo giusto per la consegna del messaggio è fondamentale per il messaggio stesso. Non vuoi che le tue parole cadano nel vuoto a causa di un modus operandi sbagliato.
In secondo luogo, capire il tuo pubblico protegge te e il tuo messaggio. Tutti hanno un pregiudizio, tendiamo a inclinarci in un modo o nell'altro. Conoscere le tendenze del tuo pubblico o avversario può aiutarti a tenerti vigile sulla loro influenza e proteggerti dal cambiare il tuo messaggio per adattarlo alle loro inclinazioni. Sarai sorpreso di quante persone sono diventate ipocriti sui grandi palcoscenici perché non hanno fatto ricerche sui loro avversari. Il persuasore finisce per essere persuaso contro le loro opinioni sebbene abbia ragione.
Conoscere il tipo di persone a cui ti rivolgi ti aiuta a sfruttare i loro pregiudizi quando è importante. Torniamo alla nostra storia degli Erodiani e del giovane rabbino, Gesù. Dopo che gli Erodiani fecero la loro domanda, la risposta di Gesù mostrò che sapeva esattamente chi fossero, «ipocriti»! A loro non importava della legalità o della moralità della domanda, no! A loro interessava solo apparire intelligenti mentre cercavano di intrappolare l'oratore. Gli Erodiani godevano dell'adulazione del pubblico e Gesù sfruttò la loro ipocrisia per insegnare alla folla un principio prezioso. Vedi, anche gli ipocriti cercavano di trasformare il giovane rabbino in un ipocrita perché non c'era una risposta giusta entro i parametri della domanda. Ma Gesù ha acceso i riflettori e questo ha brillato sulla loro ipocrisia. Il modo in cui Gesù ha risposto da solo ci porta al punto successivo.
3. Non impegnarti direttamente
Oltre a Gesù dalla nostra storia, ho visto molti oratori usare questa tattica importante per sopraffare i loro critici che cercano principalmente di intrappolarli. Jordan Peterson utilizza questa tecnica così come diversi amministratori delegati di marchi leader come Boeing, presidenti di paesi, portavoce e funzionari delle pubbliche relazioni tra molti altri. È comunemente usato perché funziona. Se ti impegni direttamente e operi all'interno di parametri impostati per farti armeggiare, non importa quanto tu sia intelligente, lascerai cadere la palla e il tuo inquisitore avrà la soddisfazione di intrappolarti.
Un'altra cosa che potrebbe accadere quando rispondi direttamente è minare il tuo messaggio. Quando le persone fanno domande, possono cercare di trovare nuove informazioni per chiarire un malinteso. Queste domande sono generalmente diverse da quando vieni spinto a impegnarti in una dichiarazione che non è coerente con il tuo messaggio. Dai un'occhiata alla domanda che gli Erodiani hanno posto:
«Dicci allora, qual è la tua opinione? È giusto pagare la tassa imperiale a Cesare o no?»
Questa domanda non è alla ricerca di nuove informazioni per chiarire un malinteso. Se così fosse, avrebbero potuto semplicemente chiedere: «cosa ne pensi del pagamento delle tasse?» Ciò avrebbe permesso all'oratore di affrontare le tasse in un senso più ampio, come è giusto, e la persona in attesa di una risposta avrebbe acquisito maggiori informazioni. Tuttavia, hanno chiesto «qual è la tua opinione?» e poi ha aggiunto «È giusto pagare la tassa imperiale a Cesare o no?» Non c'è molto spazio per un'opinione.
Dannato se lo fai, dannato se non lo fai
Se Gesù avesse detto che era giusto pagare le tasse, avrebbero detto che Gesù era immorale e sosteneva gli oppressori. Perché? I romani stavano occupando Gerusalemme e opprimevano gli ebrei. Le tasse esorbitanti erano un sintomo dell'oppressione e il maltrattamento dell'ebreo comune era immorale. Lo avrebbero usato come motivo per mettere le persone contro Gesù.
Al contrario, se avesse detto che non era giusto, avrebbero detto che stava provocando un'insurrezione in quanto era illegale non pagare le tasse ai colonizzatori romani. Cesare lo avrebbe reso nemico pubblico numero uno e ne avrebbe ordinato la morte. L'approccio diretto lo avrebbe ucciso più velocemente! Di conseguenza, Gesù ha adottato l'approccio alternativo e dovresti farlo anche tu perché è efficace. Liberati sempre dalla trappola prima di impegnarti in una risposta. Come puoi farlo? Ho qualche suggerimento.
È così che si fa
Primo, devi conoscere a fondo il tuo messaggio. Non esplorare la profondità, l'ampiezza e l'altezza del tuo materiale con il tuo pubblico. È molto più probabile che tu cada in una trappola rispetto a quando li esplori prima in privato. È molto importante comprendere la portata o l'entità dell'influenza che il tuo messaggio ha. Questo perché senza volerlo, il tuo messaggio potrebbe fregare qualcuno nel modo sbagliato e quella persona potrebbe venire per una punizione. Quindi, sapere esattamente cosa significa il tuo messaggio, a seconda del contesto, ti consentirà di mantenere la sua integrità anche di fronte all'opposizione.
Due, conosci il tuo pubblico. Ho elaborato molto su questo punto con il punto 2, quindi passerò al successivo.
Tre, trascorri del tempo nel simulatore di domande. Fatevi delle domande. Dal punto di vista del pubblico o del contesto specifico, scopri quali sono le domande più probabili e prova le tue risposte. Assicurati che siano coerenti con il tuo messaggio o contenuto. In questo modo, sarai preparato per molte domande fondamentali e per quelle che non pratichi nel simulatore di domande, puoi sempre estrapolare quando si presentano senza cadere in nessuna trappola.
4. Evita l'ambiguità
Se hai superato con successo i punti da 1 a 3 e hai ancora problemi con le persone che cercano di distorcere le tue parole per implicare ciò che non hai detto, allora quello che probabilmente non stai facendo è evitare ambiguità.
La lingua è uno strumento fondamentale se e solo se sai come usarla correttamente. Questo perché tutto ciò che dici con buone intenzioni può essere distorto per altri scopi. Pertanto, è importante evitare a tutti i costi ambiguità per ridurre le false dichiarazioni o l'uso improprio delle tue parole. È assolutamente necessario dire ciò che intendi e intendi ciò che dici con il minor numero di parole possibile. Questo è l'unico modo per evitare ambiguità.
Non vuoi essere ambiguo?
Per essere efficaci nell'evitare ambiguità, devi usare un linguaggio e parole che comprendi appieno. Usa quelli che significano quello che vuoi dire. Prendiamo ad esempio la parola «importante». Anche se «significativo» e «cruciale» sono entrambi sinonimi, ci sono differenze tra loro a seconda del contesto. Se il tuo mezzo di discussione è l'inglese, conoscere le parole che traducono meglio le tue intenzioni è molto importante.
Fermati sempre a pensare prima di parlare se non sei sicuro di una parola. Se davvero non riesci a capirlo, usa un'altra parola abbastanza vicina. Puoi anche indicare la tua incertezza sulla parola al tuo pubblico. È meglio che il tuo pubblico capisca cosa stai cercando di dire oltre alle parole che usi. Questo non è il permesso di andare in giro usando parole sbagliate per trasmettere il tuo messaggio. Rischierai di diventare uno scherzo. Controlla l'allineamento delle intenzioni delle parole nei tuoi messaggi per rimuovere ogni traccia di ambiguità che potrebbe causare problemi.
Il nostro giovane rabbino ha rimosso ogni ambiguità usando ausili didattici in cima a garantire il suo allineamento parola-intenzione. Questo è ciò che ha detto e fatto dopo aver sentito la domanda e scoperto la trappola.
«Ipocriti, perché state cercando di intrappolarmi? Mostrami la moneta usata per pagare la tassa». Gli portarono un denario e lui chiese loro: «Di chi è questa immagine? E di chi è l'iscrizione?» «Cesare», risposero. Poi disse loro: «Allora restituite a Cesare ciò che è di Cesare e a Dio ciò che è di Dio».
Gesù ha rimosso ogni ambiguità alla sua risposta aggiungendo un oggetto, la moneta che aveva richiesto. Allo stesso tempo, è stato molto chiaro con la sua risposta: nessuna ambiguità!
5. Lascia sempre «a bocca aperta» il tuo pubblico
«Quando hanno sentito questo, sono rimasti sbalorditi. Così lo hanno lasciato e se ne sono andati».
Questo è quello che chiamo un punto bonus. Non è necessario ma può essere significativo nel perché e nel modo in cui sei ricordato. Proprio come ha fatto il nostro giovane rabbino, devi sforzarti di lasciare al tuo pubblico qualcosa che possa ricordare di te. Quando il tuo discorso include parti che segnalano emozioni al tuo pubblico, è più probabile che si ricordi del discorso.
Questo è molto scientifico perché il nostro cervello tende a creare sinapsi più forti, a formare ricordi, con eventi che hanno componenti emotive. Più forte è l'emozione, meglio è. Da questo, sappiamo che è più probabile che tu ricordi qualcuno che ti ha fatto sorridere rispetto alla persona che hai appena passato e che non ha mostrato emozioni. Quello che ti ha fatto sorridere verrà registrato a causa dell'emozione che ti accompagna mentre la persona che ti ha appena superato, come qualsiasi altra faccia, sarà dimenticata.
Essere memorabili
Anche quando stai discutendo di un avversario, fallo ridere o piangere con te. Attingi alle emozioni del tuo discorso e porta il tuo pubblico insieme a te. In questo modo, diventi riconoscibile e proprio così, puoi aumentare le tue possibilità di influenzare il tuo pubblico o avversario. Dopotutto, tendiamo tutti ad apprezzare le persone con cui possiamo facilmente relazionarci. La relatività può essere un fattore scatenante per la fiducia. Se riuscissi a convincere il tuo pubblico a fidarsi di te, lo avresti conquistato!